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房产销售技巧分析全攻略 房产经纪们学习一下吧(二)

2014-08-29 15:44:40 www 80

房产销售技巧分析全攻略 房产经纪们学习一下吧(二)

第四节销售现场布置及气氛的运用技艺

销售工具运用是否得法,对销售量有很大的助益。

一、洽谈桌椅的布置

运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。

二、柜台桌椅的布置

柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处附近,使客户对商品有明确而深刻的印象,同时也给人有缓冲的余地,减少对立的感觉。

三、接待中心坪数的选择与布置

接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象,所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

四、样品屋的选择与布置

选择样品屋的目的,是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象,以便利推销,因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样,须视销售对象而定,以套房来说,样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家则以三十坪到三十二坪较恰当,但还须视地段作弹性调整。

五、模型的制作与销售配合

制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。

六、建照、营业执照、业绩的安排

可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介,以取信客户。

七、平面透视及墨线图的表达技巧

必要时可将透视图放大以显出较大的格局,透视图中人物、家具可以缩小,以使建筑显得宽大些。

八、销售状况表的运用

在销售业绩未达到百分之四十时,最好不要展示销售状况表,以免客户觉得房剩下很多,选择机会也多,而造成不想买的心理;但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表,以免影响销售状况,因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。

九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用

通常每天有两个销售高潮,一为上午十~十二时,一为下午三~六时之间,在这两个时间段内,应掌握现场气氛,以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛,以促进购买气氛,掌握买卖气氛。

十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理,也有助于销售。

十一、了解同一地段相同性质的商品,并加以比较、分析、利用。

十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。

十三、促销活动的掌握

销售现场通常很零乱,所以销售时应事先分担,有计划的展开促销活动,如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。

十四、其他

如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业,有时也可成为销售时有利的工具。

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第五节销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术,避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。

十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。

十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。

十七、连锁法

让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。



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第六节销售问题的处理技巧

一、重复销售

不幸发生销售重复的问题时,最好能设法引导双方购买另一件商品,如果处理不当,有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。

二、杀价问题

最好不要允许客户杀价,改以赠品代替杀价。

三、赠送问题

事先要赋予销售人员赠送的权责,那么在销售场合中,销售人员才能肯定地给客户答复。

四、贷款利息的收取方式

在签约时,须详细向客户说明借款利息的条款,以免收款时,发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中,就不会造成客户太大的负担。

五、水、电、瓦斯接户费收取细节

买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断,因有买卖合约,不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建,则须另外收费。

六、规费、税捐收取问题

最好能将规费、税捐等费用列成一张表格,一目了然。

七、退房问题

如遇客户退房,需先了解原因,设法解决,如果无法解决,可告知客户,等房子再出售后,才可退出定金,并写下退房委托书,以免造成日后重复出售。

八、前期款收款过重问题

如遇到有客户反映前期款过重时,销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由,向客户说明。

九、签约时,若要求销售公司盖章,销售公司只能以见证人的身份盖章。

十、坪数、加价、交房日期保证问题

坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项,使客户安心,至于房价上涨的问题,依内部买卖标准合约书内之规定,当物价上涨指数在百分之三以上时,物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时,上涨部分由建设公司负担。

十一、对客户孩子的处理方式

当客户与销售人员洽谈时,公司内其他人员应将客户的孩子带开,以免影响大人的思考,造成销售的障碍。

十二、变更隔间时,建材费用的补贴问题

通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时,统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。

十三、由样品屋产生的细节问题

样品屋内应明白标示哪些设备是附赠,哪些设备须客户自行购买,以免将来发生纠纷。

十四、工程问题

有关工程方面的问题,最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。

十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时

聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场,以争取与客户再次洽谈的机会,使购买行为成立。

十六、当客户表示有公司的商品较便宜时

销售人员应事先准备好充分的市场资料,对客户仔细分析其他商品的优劣点,从而说服客户。

十七、当客户表示身上的钱不够时

此时销售人员有两种处理方法,一为客户身上有多少钱就先收多少,另一方法是陪客户一起回家取钱。

十八、客户希望保留某一户时

最好保留时间不要越过十二~十四小时,同时要做客户追踪。

十九、客户要求下次补足时

尽量不要将时间拖太久,并密切追踪。

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第七节客户提出反对意见的应付办法

常见的应付方法有几种:

先肯定后否定法

先顺着客户的说词,不作正面冲突,然后再回头详加辩解,如[是……但是……]。

询问法

用问句套出客户反对的理由、意见后,再一一设法解决。

转移法

分为转出法与转入法两种,转出法就是暂时把问题搁置一旁,避而不谈;转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。

拖延法

若销售人员遇到无法立即解决的问题时,应尽量拖延时间,待负责的人员来临后找出合理的理由,再向客户解答。



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