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房产销售技巧分析全攻略(四)

2014-09-01 15:47:40 www 117

房产销售技巧分析全攻略(四)

想成为一个金牌房产经纪,除了技能、运气还有许多需要学习的地方,史上最全的【房产销售技巧分析全攻略】房产经纪们收藏起来吧!(第三期)

第八节 结束推销的方法:

为了尽量达成销售的目的,可以下列几种方法来结束推销,达成销售:

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定,引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明,增强客户的信心,而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题,引导客户做肯定的答复,在肯定的气氛下,帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户,而不知如何取舍时,可从旁以假设的语气,套出客户真正的心意,以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制,促使客户早日购买。

第九节 客户类型分析与对策

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下:

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外,盛气凌人,不可一世,应对策略:对此客户可提供特别服务,但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话,以显示自己的知识,在销售人员有机会提出自己的建议前,他常常说不。应对策略:让客户尽量发表意见,候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品,提出种种不合理的要求。应对策略:探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下论断道:我没兴趣。应对策略:将客户引致别处,单独商谈,以免影响其他客户购买心理。当对方说不时,不要立刻让他离去,以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。应对策略:先引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够,对产品不熟悉,所以很不容易下判断。应对策略:以和善的态度给对方安全感,明确地说明商品的各项情形,并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁,易于发怒。应对策略:最好由异性来应付,说话要简单明了,造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重,不轻易相信人。应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想,任何一点小事,都会引起他的不良反应。应对策略:推销人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑,以免说错话,而使对方信以为真。

销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能至炉火纯青之境。

第十节 应付难缠客户的功夫

好客户在房屋销售的经验中并不常见,毕竟房地产是价值高昂的商品,客户只有惟恐问得不够,甚至于和销售人员进行才智、耐力的比赛才做决定。

所以万一遇上一个好客户,销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳,而遇到难缠的客户才是司空见惯,几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户,好的推销人员必须具备十八般武艺,其中最重要的一项,指的就是应付难缠的客户的功夫。

所谓难缠的客户,类型固然很多,但依时间来划分大致在两种情况下遇到:一是公开销售时;一则是销售后交房时。

公开销售时,最常见的难缠客户,大部分都是对产品不满意,但又因地点或位置很吸引人,心里犹豫不定型的客户,他们只好针对产品发牢骚,烦烦琐琐的可能争辩一、二个小时,这种唠叨的客户,销售人员在谈话中,如果抓住了他的心理,即可对症下药,大可反手并且加速说话的语气,运用自己比客户对产品更了解,强调产品的优点,并且避重就轻的跳开他所不满意的地方,甚至于不妨直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋,这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”,续之以诚恳的语气和他讨论,通常在工地现场的热闹气氛下,这样的客户心理是很好控制的。

另有一类型的客户是对付款方式的异议,通常他们可以拿着付款表逐一质询,因为对于金钱的价值的运用是相同的,所以这一类型的客户通常是生意上的高手,他懂得金钱的运用之道,当他一条一条的请你解释时,销售人员只好仔细聆听,然后非常冷静地回答,公司的付款方式,也是循序渐进的,虽然地下室开挖就开始收款,但没有地下室的施工,哪来楼上的豪华住家?避重就轻的和客户轻言慢语。

第十一节 基本素养

一、服装仪容

男性——穿西装、打领带、仪容整洁。

女性——职业套装、化淡妆。

二、工作态度

注意电话礼貌:拿起话筒,先自报公司名或案名,并问候“您好”。

若属找人的电话,回答“请稍候”或“请等等”再转本人接,若所找之人不在,则客气地请对方留言或留下电话号码,以便回电。

倘属咨询购房者,则掌握重点简单说明,吸引对方前来现场洽谈。通话时间尽量不超过二分钟,(在因广告而电话密集时,更应该缩短时间)。

同事间的协调和睦与互相帮助,能营造出一个良好的工作环境,工作效率自然也相对提高。

特别禁止事项:

未经公司许可,不得私代已购户做决定。

不得私接他人委托待售之楼盘。

对于未经授权之事,不得擅自答应客户之要求。



到此,我们【连载更新】房产销售技巧分析全攻略就全部更新完了,希望能对房产经纪们有所帮助。更多房事信息,请关注诚祥订阅号!


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