企业新闻

房产销售技巧分析全攻略 房产经纪们学习一下吧(一)

2014-08-28 15:03:34 www 51

房产销售技巧分析全攻略 房产经纪们学习一下吧(一)


第一节 成功的销售要素

要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼

一、专业知识

一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。

二、六心

耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。

热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。

诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。

决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。

旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。

四、丰富的常识

与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。

图片关键词


第三节 推销九招式

一、接待

以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。

二、介绍

介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采用渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购买的欲望。

三、观察

对客户加以进一步分析与观察,找出有购买意愿可能性者,加以把握。

四、反问

与客户交谈之中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问中,探索购买意愿的大小。

五、判断

根据经验,判断客户的反映,或根据客户所提出及所答询的言谈中,去判断客户的实际购买力。

六、迎合

在推销商品时,有时不得不作迎合性的诉求,当场对客户的特别要求,给予适宜的处理,博取客户的好感和信心。

七、刺激

刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的密切配合。

八、攻击

刺激购买欲后,就要展开攻势,使客户很满意地签下订单。

九、追踪

追踪客户,经常有回头客的可能,因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常可以达成[再促销]的佳绩。


未完待续...持续更新中ing

图片关键词

第二节 客户购买动机之研判

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。

三、投机性

为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。


首页
新闻
联系