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房地产行业,客户经常提的10大问题!

2017-08-03 15:27:37 www 229


题 记

在给客户带看过程中,经常会听到置业顾问反映:客户提出一些问题,自己无法应答,从而导致客户产生不信任感,无法成交,长此以往业绩平平,很难升职加薪,久而久之觉得公司这点不好,那点不好,慢慢厌倦这份工作,最后频繁跳槽换工作,长此以往近不如意人意。

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那么面对客户提出的问题

房产经纪人应该如何回答呢

PART01 客户一家人看房,提问太多应付不过来?

分析:人多太乱问题太多应付不过来的原因?

客户不喜欢?有人喜欢有人不喜欢,有争议?价格有争议在挑刺?服务没做到位,客户在刁难?还是其他真正原因?

人多的时候,应该请同事或者经理帮忙,他们经验丰富可以应付,另外客户两个人配合。其二,我们要找准掌权的人是谁,重点攻克主要人物,其次才是别的人的问题。

话术:先生/小姐,这套房源是刚出来的笋盘,今天已经好几波人来看过了,很抢手的,这是重点小学学区房,紧邻地铁交通方便,旁边就是公园商场,小区是09年的,而且房子南北通透,户型很正,关键是价格比市场价还低,这么好的房子确实很少出来,所以房源一出来我就跟您们推荐了,就是怕错过了。先生/小姐您们觉得呢?


客户看中了预算不够? PART02

先生/小姐没关系,买房对一个家庭来说是一件大事,预算也是规划准确的。虽然房子确实好,但是悬差太多咱们不好决定,尊重你们的选择,下次有跟咱们预算相近的好房第一时间通知您。

我们说明这套房子性价比很高,不买就错过了。至于定不定客户自己决定,客户会商量的,如果确实想定钱客户自己会去想办法的,不定的话客户会有一种不好意思的感觉,下次预约看房客户不会拒绝。


PART

03 客户和别人同时看中了客户抬高价格?

我们要给客户的感觉是房子确实炙手可热,房东抬价是正常的,我们帮忙房东那边降价,咱们这边合计一下,可以预约时间谈判下来商量。


客户看中了因为某些原因房东不肯卖? PART04

房东因为客户某些条件原因不肯出售,要从客户身上找原因,比如说有什么抵押贷款或者说什么不良信息都要弄清楚,因为房东也不想惹麻烦。


PART

05 客户看中了犹犹豫豫不能决定?

这时候要逼客户下决定,把房子卖点和性价比给客户再叙述一遍,再跟以前看的房子做对比,逼迫客户下单。

要搞清楚客户犹豫的原因是什么?找出来把疑虑打消掉。


客户没看中? PART06

要问清楚客户是因为什么原因没看中,了解清楚客户需求,下次带看更有方向。

PART

07 客户觉得价格贵?

话术:市场价格是这样,我们得趁早,看中了就要果断下手,看中一套好房子不容易。至于价格帮忙去跟房东协商,虽然不一定能谈下来多少,

但是我一定尽力砍价,也谢谢您对我的支持。


客户没看中? PART08

很多客户看了好多房子都觉得不满意,或者是不满意户型或者是不满意周边环境或者是小区,

我们要引导客户,价格的差异直接影响房子的环境,要想花少钱买好房子是不可能的,因为毕竟那么多人盯着呢,

引导要不降低要求,要不抬高预算。另外要表示自己在积极的寻找最合适的房源,在帮客户。


PART

09 客户一直没看中有些失望了?

话术:您看了这么多房子没看中是因为您的眼光好,正所谓对比才能显现价值,前面看了那么多房源,

对看房有经验了,遇到你看中的必定是最合适的。


客户对你的服务不满意? PART10

从客户对我们自己的态度能看出对你的服务满不满意,如果不满意,你得反思了,是哪方面做的不到位,

或者坦白的问房东自己哪方面做的不到位的,一定改正。客户面对这么诚恳的你一定会提出意见的,下次改正就好了。

销售是一门艺术,是份苦差事,要想做好,就得把事情做好,

对待客户的每个问题都要回答到客户满意,为客户排忧解难,答疑解惑。

所有的回答都要站在客户的角度想答案。




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