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【诚祥宝典】经纪人谈单技巧

2016-11-22 17:56:23 www 95


【诚祥宝典】经纪人谈单技巧


不想为他人做嫁衣,就必学谈单技巧!

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一般情况下,促销自己的房源是一件自然而然的事。而如何运用销售技巧,则是百万年薪经纪人和普通经纪人的差距所在。今天介介要为经纪人朋友们带来二手房销售中,能帮助大家快速成交的谈判技巧。



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如何明确客户意向


在任何谈判开始之前,首先要明确客户的意向,客户是否明确自己的选择,是否还在比较,是否还需要你进行再次的肯定。





1、善听善问


 当客户不善表达自己的意向时,我们可以通过不同方式向客户发问,从中了解客户的意向和需求。比如这样提问:

“您对房屋还满意吗?”

“房东人还不错吧?”

“您对这里的环境还喜欢吧?”

2、找准时机落实诚意金

☑ 当带看完成后,如果客户还在比较,就很有可能对所有楼盘都失去购买欲。这个时候就该抓住时机落实诚意金问题。

而当客户落实诚意金后,也不可将客户置之不理,应多与客户沟通,肯定他的选择,以免客户会后悔并终止成交。


3、一次落实条件及要求


☑ 你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?

☑ 当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,并按照先易后难的原则,如先落实上述所提到的税费等。

但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。


4、引导清晰


☑ 当客户明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程设防。

☑ 因此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客户不必要的恐惧和设防。


2
如何说服客户


1、利益汇总法


利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,加重客户对利益的感受。

同时向客户要求明确成交的意向。

☑ 说服客户时,不要运用过多的专业术语,这样会拉远你与客户的距离。

☑ 重复客户跟你提的问题,加强肯定,突出成交的利益。

☑ 利益展示要具体化,将具体的数字展示给客户。

☑ 不要直接向客户提出成交的要求,这会让客户犹豫,要帮客户圆场。


2、讯息对比


☑ (1)一手楼与二手楼对比

☑ (2)二手楼与二手楼对比(如大楼盘一般单价较低,小楼盘一般总价较吸引)

☑ (3)行情对比

☑ (4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射

记住:对客户来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。


3、自我认同


☑ 当你发现某产品存在缺点时,你是否仍然乐于推介给他人呢?

☑ 每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的房产经纪人,应持着客观的态度去。

☑ 对待任何楼盘的缺点,并以专业的态度向你的客户作出推介。


4、善于部署(针对有差额的情况)


☑ 要懂得多跑几个来回,让客户感觉到你在不断为他争取利益。

☑ 不要期望你的一个电话,可使你的客户有较大的让步。在谈判中做好部署,会使谈判在你的掌握之内,最终水到渠成。

☑ 谈判的技巧-如何要求成交

☑ 多次成交(成交的原则)

☑ 很少交易在第一次尝试成交就取得成功,聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说,应该至少尝试四次成交,因为每位客户面临重要抉择时,都有举步为艰的感觉。

心情一直摇晃不定,所以应该给他四次下决定的机会。

但必须注意:

要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。

要表示你乐意为客户解决问题,并提供有利的解决方法。


5、以客为先


☑ 不要一味强调成交,而忽视了客户所提出的异议,否则,客户会感觉到你的最终目的的只是佣金,而非服务。


6、双方面谈


☑ 当双方的条件仍僵持不下,无法达成共识的时候,我们很有必要邀请双方到公司进行谈判,希望能争取最后的机会成交。

但这样做会使我们的处境非常被动,因为当双方达成共识后,很可能会联合起来要求减低佣金的收费。

而当谈判挫败,我们应提高警觉,要求双方当场签定放弃购买出售的协议,以确保我们的利益。




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