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二手房销售中快速成交的谈判技巧

2017-10-09 18:05:10 www 127

二手房销售中快速成交的谈判技巧


经纪人往往会碰到这样的问题,客户对房子已经有70%认可度,但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决,而且这套房子在某些方面的确优于我们的。此时,作为一名职业的房产经纪人该怎样处理这样的情况呢?


一般情况下,促销自己的房源是一件自然而然的事。而如何运用销售技巧,则是优秀经纪人和普通经纪人的差距所在。

今天小编要为经纪人朋友们带来二手房销售中,能帮助大家快速成交的谈判技巧。



 谈判的技巧—明确客户意向



在任何谈判开始之前,首先要明确客户的意向,客户是否明确自己的选择,是否还在比较,是否还需要你进行再次的肯定。

1善问善听

当客户不善表达自己的意向时,我们可以通过不同方式向客户发问,从中了解客户的意向和需求。

比如这样提问:“您对房屋还满意吗?”“房东人还不错吧?”“您对这里的环境还喜欢吧?”


2一次落实条件及要求


你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?

当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,并按照先易后难的原则,如先落实上述所提到的税费等。

但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。


3引导清晰


当客户明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程设防。

因此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客户不必要的恐惧和设防。



 谈判的技巧—如何说服客户



1利益汇总法


利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,

一起汇总,扼要地再提醒客户,加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。


(1)说服客户时,不要运用过多的专业术语,这样会拉远你与客户的距离。

(2)重复客户跟你提的问题,加强肯定,突出成交的利益。

(3)利益展示要具体化,将具体的数字展示给客户。

(4)不要直接向客户提出成交的要求,这会让客户犹豫,要帮客户圆场。


2讯息对比


(1)一手楼与二手楼对比

(2)二手楼与二手楼对比(如大楼盘一般单价较低,小楼盘一般总价较吸引)

(3)行情对比

(4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射

记住:对客户来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。


3自我认同


当你发现某产品存在缺点时,你是否仍然乐于推介给他人呢?

每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的房产经纪人,应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点,并以专业的态度向你的客户作出推介。


4善于部署(针对有差额的情况)


要懂得多跑几个来回,让客户感觉到你在不断为他争取利益。不要期望你的一个电话,可使你的客户有较大的让步。

在谈判中做好部署,会使谈判在你的掌握之内,最终水到渠成。


多次成交(成交的原则):很少交易在第一次尝试成交就取得成功,聪明的你应准备好几次成交的步骤。

一般来说,应该至少尝试四次成交,因为每位客户面临重要抉择时,都有举步为艰的感觉,心情一直摇晃不定,所以应该给他四次下决定的机会。

但必须注意:要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。要表示你乐意为客户解决问题,并提供有利的解决方法。


5以客为先


不要一味强调成交,而忽视了客户所提出的异议,否则,客户会感觉到你的最终目的的只是佣金,而非服务。


6双方面谈


当双方仍僵持不下,无法达成共识的时候,我们很有必要邀请双方到公司进行谈判,希望能争取最后的机会成交。

这时候经纪人要与买卖双方很好的沟通,了解双方的想法和无法成交的矛盾所在。并积极的协调,争取成交。


7谈判中的异议处理


销售的每一个步骤,客户都有可能提出异议;越是懂得异议处理的技巧,你愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,

就摒除你与客户的一个障碍,你就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。


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