二手房销售中快速成交的谈判技巧
二手房销售中快速成交的谈判技巧
经纪人往往会碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们的。此时，作为一名职业的房产经纪人该怎样处理这样的情况呢？
一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事。而如何运用销售技巧，则是优秀经纪人和普通经纪人的差距所在。
今天小编要为经纪人朋友们带来二手房销售中，能帮助大家快速成交的谈判技巧。
谈判的技巧—明确客户意向
在任何谈判开始之前，首先要明确客户的意向，客户是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1善问善听
当客户不善表达自己的意向时，我们可以通过不同方式向客户发问，从中了解客户的意向和需求。
比如这样提问：“您对房屋还满意吗？”“房东人还不错吧？”“您对这里的环境还喜欢吧？”
2一次落实条件及要求
你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？
当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，并按照先易后难的原则，如先落实上述所提到的税费等。
但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。
3引导清晰
当客户明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程设防。
因此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客户不必要的恐惧和设防。
谈判的技巧—如何说服客户
1利益汇总法
利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，
一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
（1）说服客户时，不要运用过多的专业术语，这样会拉远你与客户的距离。
（2）重复客户跟你提的问题，加强肯定，突出成交的利益。
（3）利益展示要具体化，将具体的数字展示给客户。
（4）不要直接向客户提出成交的要求，这会让客户犹豫，要帮客户圆场。
2讯息对比
（1）一手楼与二手楼对比
（2）二手楼与二手楼对比（如大楼盘一般单价较低，小楼盘一般总价较吸引）
（3）行情对比
（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射
记住：对客户来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。
3自我认同
当你发现某产品存在缺点时，你是否仍然乐于推介给他人呢？
每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的房产经纪人，应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。
4善于部署（针对有差额的情况）
要懂得多跑几个来回，让客户感觉到你在不断为他争取利益。不要期望你的一个电话，可使你的客户有较大的让步。
在谈判中做好部署，会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。
多次成交（成交的原则）：很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。
一般来说，应该至少尝试四次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他四次下决定的机会。
但必须注意：要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。要表示你乐意为客户解决问题，并提供有利的解决方法。
5以客为先
不要一味强调成交，而忽视了客户所提出的异议，否则，客户会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。
6双方面谈
当双方仍僵持不下，无法达成共识的时候，我们很有必要邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。
这时候经纪人要与买卖双方很好的沟通，了解双方的想法和无法成交的矛盾所在。并积极的协调，争取成交。
7谈判中的异议处理
销售的每一个步骤，客户都有可能提出异议；越是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，
就摒除你与客户的一个障碍，你就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
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