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你匹配的房源真的是客户想要的吗?

2017-06-02 09:44:47 www 111

二手房交易过程中,匹配房源是个看似简单实则含金量很高的基本动作,只有能匹配出精准的房源,才能实现高效率带看,最终达成订单。


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房产经纪人匹配房源的错误方法

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错误1:推荐尽量多的房源给顾客选择。可选择的太多,顾客有时候会迟迟下不了决定,延误成交良机。

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错误2:推荐最好的的盘源给顾客。最好的盘源有助于成交快,但万一顾客看不上,后面就很难有更好的选择让顾客成交。所以每次,有针对性的推荐三个房源即可。


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第一步:高效率匹配房源


"大包围"策略:对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的客户采取此策略,多带看,让顾客多进行比较。经纪人要勤快多跟进顾客。


"一针见血"策略:对已经看了很多楼,对自己的要求十分清晰、要求较高的客户采取精准型"一阵见血"式配对。


"细水长流"式配对:对有心买楼但又不急,对自己的要求不十分清晰,需层层递进式筛选的看客户,要采取慢慢跟进的"细水长流"式配对策略。


"笋盘配对"策略:一旦手头有笋盘,就可以立即推荐给适合的所有顾客,"笋盘配对"适用于每一个客户,这是最有效的配对方式,可快速成交。



第二步:巧妙向客户推荐匹配房源


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突出房屋的优点

新房源质量好、性价比高、交通便利、楼层好等等。根据客户的基本需求,针对性的匹配房屋,推荐时按照主次顺序将这些需求返还对方。

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介绍销售情况

公司重点推荐,报纸广告效果好,很多客户等着看这套房子。

最后得出结论:市场前景看好,很快就卖掉,您要看房就要快。针对我们的老顾客可以突出:是为客户专门量身找的,突出找房子的辛苦度。

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运用比较法,虚拟房源

这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋,但是楼层或者装修没有这套好,单价还要比这套贵上**元,这套房屋绝对物超所值。

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谈及价格,明确房子不愁卖,先看房子再谈价格

您还是先来看房子吧,因为房屋价格是房东定的,您跟我谈是没有太大用的。

这套房屋现在预约看房的人也很多,姑且不说您的价格是半年前的价格,太低了,就是我和您先谈好价格,到时候房东把房子卖给别人,

您不还是竹篮打水一场空,所以您还是先来看看房子吧!

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多组带看、多组看房时间的安排

所有约看一定要明确看房时间(可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点)。

准备两到三个备选房源,先看好房再看差房,形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好。

带看多套房屋时注意时间间隔,否则客户如果一套看房时间长,以后各套房子都会延迟。

整台多组客户看房,节省时间精力。尽量约在同一时间聚集,多组带看,安排好时间间隔。





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