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客户买房需求大全,告诉你客户都在想什么?

2017-04-27 09:41:32 www 137


房地产经纪人在从业过程中,也是和客户进行一场心理较量的过程。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

新婚购房需求特点

1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要,购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。

7、一般不是一次性付款,能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源。


房源开发:要多开发小户型房型,以60-80平方米的户型最受欢迎,城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发:婚纱影楼、旅行社(蜜月旅行)、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。


投资购房需求特点

1、有升值潜力的地方,城市的中心区域,或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业,比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够很快转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。


房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发,知名品牌的楼盘商圈,老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域,交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。

客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络,一手售楼处业主名单和物业管理公司合作,投资论坛等地方,知名开发商楼盘房展和推介会驻守,商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。


教育需求用房需求特点

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高,面积40-60平方米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。


房源开发:学区附近小区重点精耕、驻守、派报。

客源开发:学校的招生说明会,学校招生办,报纸广告,网路找客。


改善型用房需求特点 

1、面积一般为90平方米以上,一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大,以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。

5、 对小区绿化和环境要求比较高。


房源开发:商圈内小区驻守,网络,报纸广告,尾盘,一手代理公司。

客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。


一般来说,买方客户的心理可以分成以下几个阶段

产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。


在与客户接触的时候,把握不同时期客户的心理状态,才能事半功倍。在客户买房子时,我们先要理解清楚以下几个问题:


谁买(WHO)、为什么买(WHY)、在何处买(WHERE)、何时买(WHEN)、买什么样的房子(WHAT)、如何买(HOW)


经纪人接触的5种客户群

1、发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。

2、影响着:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

3、决策者:对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)

4、购买者:实际从事购买房产行为的人。

5、使用者:消费或使用该房屋的人。


当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色,但是你可以根据角色的划分,有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚,以便针对特定的角色,设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时,一定要把重要因素与决定因素分不开,才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。


消费者的心理分析、客户的心理特性

我买房子,能满足我什么需求?(了解客户的购屋动机,从客户的角度出发予以说服)

客户购买房产的动机

感情动机具有暗示、联想的作用,造梦,造家的感觉。


因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求,都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。


客户购买房产心理各阶段

注意

1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。

2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。


兴趣

1、保持应付客户的状态,不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。

2、房屋的卖点,要使客户能获得充分的理解和认可。

3、让客户有身临其境的感受,可以设计一下客户入住后的场景。

4、多留意适应客户情感反映的应接方法。


欲望

1、强调该套房的卖点。

2、强化客户的购买欲望,留意应对方式。

3、请客户实际感受。(如果你住在这会有多舒服!房子多么适合你,小区的环境真的不错。)


信赖

1、以信心来接待客户,绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。

2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式,再加以合理的介绍。

3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。


决心

1、注意顺从客户心理动态的演变。

2、绝不可以有强迫行为,但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。


购买

1、心平气和,开心快乐的氛围,不要忽略细节动作。

2、做好客户需求的转化,这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安全性。


满足

1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。

2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量,即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机,所谓“销售满足给顾客”即是此意。


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内容摘自网络感谢原作者辛勤劳动诚祥为您编辑整理






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