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【诚祥经纪宝典】顶尖房产经纪人都用那些方法开发客户?

2016-10-25 17:16:34 www 119

【纯干货】顶尖房产经纪人都用那些方法开发客户?

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唯马是瞻

利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识,征服客人,让客人依赖你,信任你。

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02:投石问路

客户上门之后,对于自己的需求不是特别了解,这时就先推一个不错的房子,看看客户的反应,以得到真正的需求。


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苦肉计

有时接待的客户因为怕中介过多的骚扰,不是很想留电话,这个时候就要采用这个战术,可以告诉客户,因为自己这个月马上就要参加公司的储干精选,所以这个月是最后一个月冲刺的时候,现在这个时候做业绩对自己以后的发展尤其重要。


同时应打消客户心里,我们“过多打扰”的顾虑:“我是这条街最专业的经纪人,一定能很快帮您找到最合适的房子,所以您就放心吧,电话留给我,如果您不方便的话,我可以给您发短信,因为我们公司时做品牌服务的,您尽管放心。”

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04:死缠烂打

如果有的客户死活不留电话,这个时候该怎么办呢?

有一次,门口经过一个客户,同事上前介绍了当时是我们店的唯一一套楼王,当时客户听了介绍,感觉比较有意向,但是就是不留电话,估计是之前被中介给打烦了,最后客户还是没留下电话走了。


同事回到店里就告诉我,这个客户就要楼王,但就是不留电话,最后我把自己的名片递了一张给她。本来不抱什么希望,没想到第二天给我来了个电话,当即看房成交。所以一定要坚持,奇迹往往就发生在坚持后。


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同舟共济

有一次,我和一个经纪人的客户谈判,客户不信任我们的服务,我就和客户讲经纪人为什么来这里,他原来在工厂里上班一天十几个小时工资没有几块钱,在老家没饭吃。


所以比别人更需要工作,所以一定会用二倍于别人的付出服务于客户,因为只有服务好过其他人才能成功,这是共赢。客户听了后很感动,从此就信任了这个经纪人,单子也就自然而然的成了。

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 06:投其所好 

接待的时候和客户谈论他感兴趣的话题,在客户的爱好上与他取得共鸣,这样客户就会死心塌地的与我们合作。当然,这就要求我们的经纪人在平时尽可能多关注些专业知识,尽可能做到博学。


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反客为主

如果客户在接待的时候老是说不急买房,我们就可以跟客户分析市场,比如说说这两年房价上涨,上涨的原因,现在都买不到性价比的好房子了,要让客户有紧迫感。举例说明每天我们的成交量,一定要让客户有紧迫感,感觉每天都有好房快速成交。


08:敲山震虎

就是用别人已经发生的事来说明一些原则:比如说有一个客户老是想跳单,可是经纪人想放掉这个客户又舍不得,觉得很纠结。于是我就让经纪人在一次带看中故意和这个客户说起以前其他公司有一个客户跳单了,但是被那个公司起诉了,全额赔付了中介费,这样客户一般就不会跳了,或者……


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反间计

往往客户或房东上门时,他们会隐藏自己的真实意图,从此来从中介口中获得想要的信息。例如:有的房东想卖房,为从种接口中得到较好的价格,他就反其道而行说要买房,如何识破呢?

假如客户问:某某社区的房子行情多时?

你不要急于给他估价,你可以马上说:这不一定,每套房子价格都不一样,与房子的面积,楼层,朝向,装修,都有关系,你主要想了解什么面积的呢?

他如果说170平米的,然后你继续问那要看楼层还有装修了,如果她的回答都是很具体楼层和装修,那就要引起注意他很可能是房东或者是已经看过某套房子的客户。

一般如果我们能感觉到他是卖房人的话,报的价格可以比市场价低一些,如果不能确定的话,就可以报一个较小或等于市场价,这时看对方的反映,如果对方说:就这个价呀!

这时你可以马上说:当然这不一定,如果其他方面像装修保持得好的话,也可卖得高一些。

如果对方马上又说出具体的条件来时,这时十有八九他应该是房东。

如果他回答:你们现在有这样的房子吗?

你可以马上问他:你是不是有看过这一带的房子呀?

一般如果真是客户的话他一定在这个时会告诉你他看过某某房,这样就明白对方的真实意图。

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10:峰回路转

这个实际上告诉大家,有时候你以为没有办法了,没有房子看了,你可以将以前他看过的房子再重新推一遍,客户的需求心态可能会变,可能他以前觉得不合适的房子,现在又适合他了。

以前一个南方的客户,很挑剔。带她看过第一套房子嫌房子有味道,然后在半个月的时间带她看了她要求的区域中所有能看的房子,但都没看上。


后来她有一套房子没买到,想回南方买房子。这个时候我们想到了那套有味道的房子又重新给她推荐了一下,当时她已经很信任我了,我告诉她房价砍下来了,味道现在也没有了,并与第二天把合同签了。以后大家要注意有些房子是可以拉回来重新推荐的。


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